価格戦略の立案・実装支援とシステム開発・導入支援を一気通貫して行うハルモニア株式会社（東京都千代田区、CEO：松村 大貴、以下ハルモニア）は、自社独自の知見やこれまでの調査結果を集約したノウハウをまとめ、企業の「価格決定力」向上のためのホワイトペーパーを以下のとおり無料公開しました。
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- 「価格決定力」とは何か
- 「価格決定力」向上の具体的な施策とは
- 「価格決定力」向上の事例集
▼今こそ見直すべき、日本企業の「価格決定力」
現代の日本は、諸外国と比べて消費者物価指数が上がっておらず、また、過去20年間の賃金増加率は4%と、OECD平均 (33%)を大きく下回っています※。これらの課題については2017年の通商白書（経済産業省）や2019年の内閣府の資料でも言及されるなど注目が集まっています。
一方ハルモニアは、企業が行うプライシング（価格設定）の積極性と、巧拙にもその要因があるのでは、と考えています。ビジネスにおける価格決定は、売上にダイレクトに影響する重要な要素であり、マーケティング4Pの中本来多くの議論の時間を費やすべきものと言っても過言ではありません。しかし、価格自体が秘匿性の高い要素であるため、そのノウハウが企業間で共有されづらく、企業独自の経験や勘に頼って慣習的に価格決定が行われている状況がありました。
今回公開した３つのホワイトペーパーでは、価格戦略の専門家として多くの企業へ行った支援・調査で培ったノウハウをまとめ、より多くの企業に価格決定力を向上いただくべく、以下のとおりまとめています。
※出典：oecd.stat (https://stats.oecd.org/)
- BtoCビジネスにおける良い価格とは何か
- 良い価格をつけるための「価格決定力」を上げるには何をどの順番で考えればよいか
- 「価格決定力」を向上させることでどのような姿になれるのか
- 「価格決定力」向上の業界別具体事例
- ハルモニアができる支援
■「価格決定力」とは何か
＜サマリー＞
- コストベースプライシングとは
- バリューベースプライシングとは
- 消費者の商品に対する価値の感じ方は、大別すると「価格競争的」「価値競争的」の2つ
- 売り手と買い手がかみ合う良い価格付けの方法を特定したら、ありとあらゆる場面でダイナミックに実現することを考えるべき
- ダイナミックなプライシングを確固たる仕組みに育て上げることで、「価格決定力」が醸成される
■「価格決定力」向上の具体的な施策とは
＜サマリー＞
- 価格決定力向上には、消費者が感じる価値から逆算して価格を決定することが必要
- 商品数が多い場合などは、価格への消費者の反応を見つつ高速にアップデートする仕組みが必要
- 「何をどんな時にいくらで売る」か仕組化する「プライシングフロー」とは
- 価格決定力向上のためには戦略・制度／システム・組織をバランスよく成長させるべき
■「価格決定力」向上の事例集
＜サマリー＞
- 高速バス業界：弊社ダイナミックプライシングシステム導入により増収を達成、プライシングのパイオニアとして高速バス業界を牽引
- テーマパーク業界：コロナ禍の消費者の声を正しく理解することで、入場料以外でも稼げる体制への検討の第一歩に。インターネット調査により独自でデータを収集し、レジャー施設における適正価格や消費者の支払意向の変化などを明らかにした
- MaaS業界：配車率向上のための価格戦略を検討するワークショップを主催し、1日で現状整理から今後の目指すべきプライシング特定までを実施
- 小売業界：商品の「価値」を販売データからトラックする仕組みを構築し、商品に横串を刺した価格管理方法を提案
■関連URL
- なぜ「日本は安い」のか 価格決定力向上のための調査レポート
- 新しい「価格」の教科書 値づけの基本からプライステックの最前線まで／CEO松村著書